【回避欲求】と【接近欲求】はライティングにも効果的です

こんにちは。

心を動かす言葉の専門家

おだじまみえです。

最近、朝から散歩をしているので
頭がスッキリして
仕事がはかどります。

なぜ急に散歩を始めたのかというと、

先日、

zoomに映った自分の顔を見て

「むくんでるーー！！」

とショックを受けたからです。

しかもzoomって
ちょっと補正されてますよね？

それでアレってことは、
実際はもっと、、、

確かにこのところずっと、
運動不足が過ぎる。

というわけで
「明日、散歩から始めよう！」
と思ったわけです。

人のモチベーションには

二つの方向性があると言われます。

それは

・「痛みを避ける」（回避欲求）

・「願望を実現する」（接近欲求）

これはマーケティングや
セールスライティングでも同様です。

そして、痛みを避ける
回避欲求の方がはるかに強いと。

だから、整体院の先生が
いくら患者さんの健康を考えて
「より健康に」「予防」を
打ち出しても売れにくい。

それは接近欲求だから、
差し迫ったものではないから。

かなり痛くなって、
この痛みを何とかしないとやばい
（回避欲求）
そうなってから、
初めて患者さんは来るのですよね。

ダイエットもそうですね。

多くの人は

「去年の服が入らない」

「集合写真に写った自分の姿に
ショックを受ける」

など、現実を突きつけられて
「こんな自分は嫌！」
という回避欲求から
ダイエットの情報を集め出します。

ただ、ここで私たちが
意識しておきたいのは、

きっかけは回避欲求でも
本質的には、
誰しも接近欲求がある
ということです。

お客様が

「去年の服が入らないから、
とにかく何とかしたいんです」
（ダイエット）

「嫌な上司からグチや批判を聞かされて、
毎日うんざりなんです」
（カウンセリング）

としか
おっしゃっていなかったとしても、

その先には、
お客様も気づいていない
接近欲求があります。

ダイエットのお客様なら、例えば

「痩せて、雑誌で読者モデルの
○○さんが着ていたような
服が似合うようになる」

「パートナーに
『なんか最近きれいじゃない？』
と言われる」

カウンセリングのお客様なら

「職場で気持ちよく
本来の仕事ができる」

「周りの人に振り回されず
いつも穏やかでいられる自分になる」

など。

つらい悩みを抱えているお客様は
回避欲求のみを
訴えてくるかもしれませんが、

私たちは、その気持ちをしっかりと
受け止めて寄り添った上で、

「それがなくなったら、どうなりたいですか？」

と、プラスの欲求に
意識を向けてさしあげることも
大切ですね。

告知文を書くときも、

「こんなお悩みありませんか？」
「こんな方へ」

の箇条書きの中に

「〜〜〜がイヤ」

という方向の表現だけでなく、

「〜〜になりたいと思う」

といった希望を感じさせる項目を
最後の方に2、3入れるといいです。

私も、直接の動機は
「顔のむくみを取りたい」でしたが

むくみがなくなれーー
と思っているというよりは、

「おっ、今日はいい感じだな♪」
と鏡を見て感じたい

という方が、自分の気持ちに近いですね。

お客様の回避欲求に寄り添いつつ
接近欲求を引き出してさしあげましょう！

そうすると、
告知文の反応も上がるし
お客様の成果も上がります。

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